Quais são os KPI's
de trade marketing?
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A mensuração de dados no ponto de venda é um fator determinante para controle de ações, desempenho e melhor performance. Considerando sempre o objetivo final como a venda de qualidade, aquela que o consumidor volta e permanece fiel ao produto, o controle e as métricas que o PDV podem entregar através dos KPIs tornam-se dados importantíssimos, clareando e possibilitando um entendimento mais preciso sobre o sucesso da execução no varejo ou não.
Uma vez que o plano de execução é estabelecido todos os indicativos e acontecimentos que envolvem o ponto de venda passam a ser ferramentas precisas para nos entregar dados que muitas vezes passam despercebidos, e uma das viradas de chave para as vendas decolarem pode ser entender como esses dados que já estão prontos para serem interpretados e irão te ajudar diretamente nas vendas após o entendimento.
Esses mesmos medidores podem nos entregar desde falhas na operação até oportunidades ocultas que são difíceis de enxergar quando a operação e a execução entram no modo automático, onde o promotor apenas repõe gôndolas, posiciona um cartaz e verifica os preços e vai embora da loja.
De maneira ilustrativa e colocando o preço como um dos KPIs mais importantes quando falamos de PDV, é possível mensurar um dado de que 80% dos clientes fazem comparação de preços para 50% da compra feita no estabelecimento, logo isso nos faz considerar muito toda operação e disposição de loja considerando que basicamente tudo pode se converter em um KPI.
Como eles medem a eficiência da execução
Por serem indicadores diretos e verdadeiros sobre a operação no PDV, o principal objetivo na coleta desses dados é absorver o passo a passo do que está havendo na loja. A partir do momento que conseguimos controlar o mix de produtos, ruptura, share de gôndola, inventário, e outros KPIs, a execução pode ser mensurada com base nas respostas da loja.
É importante considerar que dentro da coleta de KPIs existem variáveis, podendo alternar os parâmetros estabelecidos por loja, região, cidade, produto, mix, target, preço e etc.
Alguns dos fatores mais comuns no controle dos KPIs são:
A importância dos indicadores de desempenho
No final das contas, o mais importante sempre será o desempenho alcançado após as métricas estabelecidas, podendo ser: O quanto cada produto está vendendo, qual é o SKU que está parado na gôndola e por qual motivo? Quais as razões para um determinado SKU ter mais saída que os outros considerando o PDV. Como está o índice de ruptura considerando meu mix de produtos? Esses pontos e muitos outros precisam ser considerados individualmente quando avaliamos KPI por KPI, e dessa forma encontrar a particularidade de cada loja específica e poder fazer com que cada fator apresentado torne se uma oportunidade para atingir um melhor resultado pensando na operação como um todo.
Aplicando melhor as métricas básicas usando Inteligência Artificial, chegamos a um número expressivo no comércio baseado nas estatísticas de alguns projetos da Ailet que nos mostram um aumento real na disponibilidade no canal Modern Trade de 5 a 10% dependendo do grau de complexidade da operação, demonstrando cada vez mais a importância do controle preciso desses dados que nos fornecem dados extremamente importantes
Uma vez que o plano de execução é estabelecido todos os indicativos e acontecimentos que envolvem o ponto de venda passam a ser ferramentas precisas para nos entregar dados que muitas vezes passam despercebidos, e uma das viradas de chave para as vendas decolarem pode ser entender como esses dados que já estão prontos para serem interpretados e irão te ajudar diretamente nas vendas após o entendimento.
Esses mesmos medidores podem nos entregar desde falhas na operação até oportunidades ocultas que são difíceis de enxergar quando a operação e a execução entram no modo automático, onde o promotor apenas repõe gôndolas, posiciona um cartaz e verifica os preços e vai embora da loja.
De maneira ilustrativa e colocando o preço como um dos KPIs mais importantes quando falamos de PDV, é possível mensurar um dado de que 80% dos clientes fazem comparação de preços para 50% da compra feita no estabelecimento, logo isso nos faz considerar muito toda operação e disposição de loja considerando que basicamente tudo pode se converter em um KPI.
Como eles medem a eficiência da execução
Por serem indicadores diretos e verdadeiros sobre a operação no PDV, o principal objetivo na coleta desses dados é absorver o passo a passo do que está havendo na loja. A partir do momento que conseguimos controlar o mix de produtos, ruptura, share de gôndola, inventário, e outros KPIs, a execução pode ser mensurada com base nas respostas da loja.
É importante considerar que dentro da coleta de KPIs existem variáveis, podendo alternar os parâmetros estabelecidos por loja, região, cidade, produto, mix, target, preço e etc.
Alguns dos fatores mais comuns no controle dos KPIs são:
- Como está a experiência do consumidor, ele está satisfeito com a disponibilidade?
- O mix de produtos está coerente com o público local?
- Meus produtos estão bem distribuídos na loja?
- Minha marca está sólida dentro do PDV comparado aos meus concorrentes?
- Minha gôndola está sempre abastecida e com o preço correto?
A importância dos indicadores de desempenho
No final das contas, o mais importante sempre será o desempenho alcançado após as métricas estabelecidas, podendo ser: O quanto cada produto está vendendo, qual é o SKU que está parado na gôndola e por qual motivo? Quais as razões para um determinado SKU ter mais saída que os outros considerando o PDV. Como está o índice de ruptura considerando meu mix de produtos? Esses pontos e muitos outros precisam ser considerados individualmente quando avaliamos KPI por KPI, e dessa forma encontrar a particularidade de cada loja específica e poder fazer com que cada fator apresentado torne se uma oportunidade para atingir um melhor resultado pensando na operação como um todo.
Aplicando melhor as métricas básicas usando Inteligência Artificial, chegamos a um número expressivo no comércio baseado nas estatísticas de alguns projetos da Ailet que nos mostram um aumento real na disponibilidade no canal Modern Trade de 5 a 10% dependendo do grau de complexidade da operação, demonstrando cada vez mais a importância do controle preciso desses dados que nos fornecem dados extremamente importantes
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