O que é o Trade marketing para Farmácias?

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Importância da indústria farmacêutica atual

Dado o crescimento altamente expressivo da indústria farmacêutica com o passar dos anos, inúmeras vertentes do mercado começam a aparecer na oportunidade de crescimento, melhora, aprimoramento em prol da melhor execução de vendas.O mercado de rastreabilidade farmacêutica deve crescer em US $ 9,37 bilhões durante 2022-2026, acelerando em um CAGR de 20,02% durante o período de previsão.
Laboratórios internacionais, expansão de lojas, maior demanda dentro do segmento (saúde, bens de consumo, fitness e bem estar e etc) são alguns dos pontos que formam a base para esse mercado competitivo crescer quase mensalmente. Considerando alguns dados relevantes e consideráveis, a Sindusfarma realizou uma pesquisa “Benchmarking de Expectativas da Indústria Farmacêutica 2022-2023”, e levantou que as empresas do setor estão com uma projeção de crescimento no varejo, de 12,86% este ano e 12,41% para o próximo ano, em valores.

Entrada do do Trade marketing
Levando em conta o crescimento e a complexidade que esse mercado atende, é bastante pertinente considerar o desenvolvimento da parte de Trade Marketing aplicada quando falamos de gôndolas, controle, execução, planogramas e tudo que envolve a operação e controle de loja. Visando melhor relação melhor performance de produtos, essa interlocução entre indústria, PDV e consumidor se faz necessária quando o cenário desafiador comparado a outros setores diante da necessidade de se adequar a legislação e a intensa competitividade entre os tipos de medicamentos, sazonalidade e comunicação estratégica.


KPIs de gôndola em farmácias
Dado esse cenário em desenvolvimento constante, para que o trabalho seja bem executado torna-se automaticamente necessário o controle de KPIs dentro de uma operação. Ressaltando alguns pontos importantes como:

Frequência e quantidade de visitas dos promotores. A frequência, tempo e duração de cada visita no PDV não somente pela tomada de pedido e visualização dos números de vendas, mas também para o controle de execução, questões acordadas com cada PDV como ponto extra, altura de prateleira, posicionamento e etc, e a partir disso analisar, controlar e evitar ao máximo o Volume de rupturas. Quando falamos em ruptura, devemos considerar que em 45% dos casos em que o consumidor não encontra o produto na gôndola, ele não somente escolhe por outra marca, mas também passa a ter contato com marcas que até então eram desconhecidas e dá abertura e oportunidade para essas mesmas novas marcas serem suas preferidas. Para evitar essas oportunidades e cenários, é extremamente importante conseguir dominar o Share de gôndola. Dependendo do acordo feito com o PDV, é interessante também simultaneamente alocarmos a estratégia em ações que nos dão retorno e mantém o share of mind não só no momento da compra, e para isso antes de tudo existe a necessidade de manter a gôndola sempre alinhada conforme o foi planejado no planograma levando em conta disponibilidade, apresentação, posicionamento, ponto extra, Preço e alguns outros pontos importantes. Para detectar discrepâncias e melhorar o indicador, pode-se adotar rotinas de benchmarking para comparação de estratégias de precificação, entre outras.


Monitoramento de preços
A análise e monitoramento de preço regularmente nos entregam dados altamente valiosos pensando em categorias, mercados e principalmente desempenho por lojas. O controle de preço vai agir diretamente em fatores que vão interferir diretamente nas vendas:

  • Perda de novos clientes e clientes recorrentes
  • Fazer os clientes comprarem menos do que o habitual

Para chegar o mais próximo possível do ponto ótimo, se faz necessário um acompanhamento preciso de fidedigno do que está acontecendo no ponto de venda, avaliando a margem de lucro do produto e principalmente a análise da concorrência.

Com base em algumas pesquisas feitas pela Nielsen conseguimos chegar a números representativos para o varejo farmacêutico, quando consideramos os fatores PERFORMANCE X PRICING

  • 59% De itens com marca própria são precificados além da margem
  • 33% Dos itens com marca própria estão dentro do range correto
  • 9% Dos itens com marca própria são não estão precificados corretamente e estão com baixa margem

Trade marketing no PDV farmácia com IA + vantagens competitivas
A disponibilidade de ferramentas com Inteligência Artificial vai interferir diretamente na precisão e na performance de cada produto exposto na gôndola. Uma vez que as soluções nos possibilitam unir pontos e compilar por fatores de logística, dinâmica, precisão e velocidade, a operação torna-se muito mais eficiente e o retorno do empenho da equipe acaba sendo potencializado. O reconhecimento de fotos com tecnologia de Inteligência Artificial fornece instantaneamente dados para auditorias ao representante e melhora muito a qualidade da prateleira da farmácia. Com a alta expertise, dados confiáveis, integração flexível, BI integrado e outras diversas vantagens, a possibilidade de trabalhar considerando especificidades por região e particularidades de cada ponto de venda, pode aumentar a fidelidade de clientes e entregar melhores resultados por conta da melhora na eficiência no processo do feito em farmácias, aumentando cada um dos principais indicadores em 3-5%.

Através da coleta quase instantânea com inteligência artificial e reconhecimento de imagem de todos esses dados tão importantes para o controle dos KPIs, podemos organizar tudo em um dashboard analítico completo cheio de métricas reais e confiáveis, apenas com uma foto.

A capacidade de organizar, planejar e conseguir compilar todas as estratégias desenhadas pelas equipes envolvidas no processo de Trade Marketing torna-se o principal desafio para garantir que o plano seja bem executado, os dados estejam alinhados e os objetivos sejam alcançados conforme necessário.

A demanda do mercado aumenta, considerando não só o consumo do cliente final, mas também os desafios impostos pela concorrência (novidades nas gôndolas), lançamento de novos produtos, sazonalidade e outros diversos fatores que devem estar alinhados com a estratégia a ser executada por enquanto.

Certifique-se de que todas as métricas, números, KPIs e estratégias estarão na palma da sua mão em poucos segundos e comece a alinhar e organizar sua equipe utilizando a Inteligência Artificial que a Ailet já disponibiliza para os maiores players do mercado de varejo.


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